こんにちは!!
伝えられるエステティシャンを増やす
ラボアージュの辻です。
『売り込まなくても、勝手に購入してくれるんです～』
と、言っている店舗様で
実際にお客様が商品を購入する場面に
たまたま、立ち会ったことがあります。
その時のお客様の表情が
とっても嬉しそうだったのです!!
その嬉しさがどこから来るのか？
とっても気になってしまって・・・
たまたま、打ち合わせに伺ったときだったのですが、
思わず聞いてしまいました。
辻 「こんにちは。
今ご購入いただいたミレイを開発したものなのですが・・・
良かったら、商品を購入した理由を
聞かせていただけますか？」
お客様 「実は・・・
今まで色んな化粧品を試してみたんですが・・・
肌に合わないことが多くて。
今日、その理由を〇〇さんから教えてもらって。
化粧品が悪かったわけではなくて、
自分の肌が弱かったんだ。ってわかったんです。
今日、受けたトリートメントで
自分の肌が変わったこともすごく感動したし。
今まで、毎日鏡を見るのも嫌だったんだけど、
これから、鏡を見るのが楽しくなりそう。
何だか、ワクワクしています」
もう、嬉しくてウルウルしちゃいました～。
そして、ワクワクして商品を購入いただけるように
お伝えくださった店舗様へは感謝でいっぱいです。
ありがとうございます。
前回のブログで、
お客様は、ビックリするくらいの
変化を魅せられたり違いを実感した時
はじめて商品に
『興味・関心』を持ってもらう事
が出来る。
とお伝えしました。
この、「ビックリする」という経験が
お客様の感情を動かすことに繋がってきます。
上記のお客様も、
今日、受けたトリートメントで自分の肌が
変わったこともすごく感動したし。
とおっしゃっていましたね。
要するに・・・
感情が動く(感動する)と、
お客様の購買ステップが移動します。
この場合、『認知』→『興味・関心』
と移動してきました。
ただ・・・
『興味・関心』を持ってもらえても、
喜んで購入する
という、次のステップに移動できません。
では、どうしたら次のステップに移動するのか？
上記のお客様のこの言葉
今まで、毎日鏡を見るのも嫌だったんだけど、
これから毎日鏡を見るのが楽しくなりそうだって。
何だか、ワクワクしています。
ここがとっても大切な部分です。
トリートメントの結果に感動し、
お悩みが解消されると実感出来た時。
お客様は、【メリット】を感じます。
さらに、
トリートメントを受けながら
鏡の中の自分の変化を見て
毎日、鏡を見るのが嫌だと感じている自分
に気づき
店舗様からの言葉によって
毎日、鏡を見るのを楽しんでいる自分
【ワクワクするような未来のイメージ】
を持てたのです。
ステップが、
『認知』→『興味・関心』→『欲求』→『感情が動く』
と移動したのです。
喜んで購入する
という事は、
『お客様の感情が動く』という事。
感情が動いたのは、
自分の欲求が満たされると感じ、
未来にワクワクするって事です。
変化を魅せつつ、
未来のイメージを魅せる。
このステップを踏み外さない事。
それが
喜んで商品を購入していただける理由です。
お客様の未来を
一緒にイメージ出来る事ができるのも
サロン経営や治療院経営で
幸せを感じる瞬間ですね♡
本日もここまでお読みいただき
ありがとうございます。
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