こんにちは!! 伝えられるエステティシャンを増やすラボアージュの辻です。?
前回のブログで、『関心力』についてお伝えしました。 前回ブログはこちら
お客様の感情や生活をイメージする事！！
が出来ると、 負の状態 と 正の状態が見えてくるかと思います。
このギャップがお客様の願望だったりします。
負の状態 から 正の状態 になりたい!!
その感情が強ければ強いほど、行動を起こしてくださいます。
感情 ＝ サロンに来店する・商品を購入する 動機 なんですよね。
その感情を関心力を鍛えてあらかじめイメージする事。
これが『仮説』なんです。
皆さんの頭の中のイメージって、あくまでも 仮説 ですから、
合っているかどうかは確認したいですよね？？
その確認作業がご来店後の カウンセリング・ヒアリング になります。
そして、カウンセリング・ヒアリングでお客様の目的を知る時にも
カウンセリング時の仮説 が重要になってきます。
関心を持ってイメージしたお客様の現状と目的があっているのか？？
どんな質問をしたらお客様かどんな答えを返してくれるのか？？
それをロープレしてみるんです。
例えば、 30代女性、平日午前のご来店
この情報だけでどんな仮説が立てられますか？
30代で平日のご来店 という事は、お仕事はされてないかも。
って事は主婦？？
主婦だったら、どんな悩み持ってるかな？？
もしかしたら、外出する機会が減ってお手入れの手を抜いてしまった？？
肌の変化に戸惑ってる？？
なーんて、イメージ(仮説)出来たとします。その仮説をもとにお客様に
主婦って、家事大変ですよね?？？
中々外出とかも出来なかったりしませんか？？
という質問を投げてみたら？お客様は
そうなんです。家事ばっかりしてて外に出る機会ってあんまり無いんですよ。
と答えてくれるかもしれない、その後
私もそうだったんですけど、外に出なくなると、自分の見た目にこだわらなくなったりしますよね?(^^;;
と、自分の経験をお伝えしたら
そうなんですよぉ? で、お手入れサボってたらある時凄い老けたなぁ…って、愕然としちゃって(^^;;
と悩みを打ち明けてくれるかも・・・
こんな感じで、投げる質問やその答えまで仮説を立てておくと、
スムーズにヒアリング出来るようになります。
更に、そのお客様の目的も仮説がたつのでどんなサービスをご提案すれば良いのか？
という、その日のゴール設定も明確になるんです。
あとは、ご来店後のその仮説の確認、そして検証を繰り返す。
これを、何度もやっていると仮説の精度も上がってきて、
なんで、私の事そんなにわかるんですかぁ？？
って、感動して頂け、その感動が信頼を生むんです。
カウンセリングのロープレと仮説立て、是非お試しください！！
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