こんにちは!!
伝えられるエステティシャンを増やすラボアージュの辻です。
前回のブログで、お客様をファンにするには「イメージ力」が大事!!
とお伝えいたしました。
イメージ力は、鍛えることが出来るとお話しましたが、
トレーニング、やってみましたでしょうか？(笑)
ブログやセミナーで、どんなに良い情報を得ても「行動」に移さなければ
効果を上げることは出来ません。
まだ、トレーニングしてなぁい!! という方は、是非もう一度前回のブログを見て
実践してみてください。
さて。
本日は、売り込みせずに売れる「ストーリー」の作り方をお伝えいたします。
と・・・その前に。
お客様にストーリーを魅せる前に必ずやらなきゃいけないことが3つあります。
この3つを外すとお客様の求めているストーリーを作ることは出来ません・・・
1.お客様の悩みを明確にして共有する。
2.そのお悩みに対して、今までどんな努力(ケア)をしてきたか？確認する。
3.ご来店の目的を明確にして共有する。
一般的に「ヒアリング」と言われる部分ですね。
ここ、カルテに記入頂いた項目を確認するだけで
「共有」することが出来ていない方が非常に多いのです。
カルテに記入する時って、無言でチェックしたり文字にするだけですよね。
ココを、「共有」し改めて「声」に出していただく事で
お客様自身が「自分はどんなことで困っているのか？悩みでいるのか？」が
明確になります。
実は、お客様はご予約時に思っていた悩み(来店の目的)をご来店時に見失っている事もあるのです。
それは、来店した時は色々な不安があるからです。
「売り込まれたらどうしよう」 「どんなお店かな」 「お金かかるな」等など
デメリットのイメージが強くなってしまうのでしょう。
だから、改めて声に出して「共有」したいのです。
声に出すのは、「そうなんです。」「辛いんです。」「悩んでるんです。」という一言で構いません。
この一言を発するだけで、ご来店の目的「どうなりたいのか？」を思い出して下さいます。
是非「共有」する事、実践してください。
さらに、今まで努力して来たことを確認できると。
その努力では、どうして改善出来なかったのか？「知りたい」と思うようになりますし、
お店側も、今までと同じことをしても改善しない事が確認でき、
何をしたら改善できるのか？をより具体的にお話することが出来るようになります。
同時に、悩みに対して色々な事にチャレンジして来たお客様のお気持ちに心から共感し、
自分が悩みを絶対に解決しようと思えたら・・・ より信頼して頂けるのでは無いでしょうか？
では、ここからがストーリーの作り方です。
ストーリーを魅せるのは、「施術の最中」が良いので、いつもの施術をイメージして
考えてみてください。
1.お悩みの箇所を一緒に確認する方法
2.お悩みの原因は何か？
3.お悩みの原因に対する解決策は何か？
4.変化をどう魅せるか？
5.何故、解決出来るのか？
この流れでストーリーを作ってみてください。
(流れの1つ1つのポイントは、このブログでは長くなってしまうので
明日18時配信のラボアージュ通信でお伝えしますネ)
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細かい内容は、お客様の症状によって変わって来ますが、
ストーリーを作る「コツ」は 悩みの原因を1つに絞る 事です。
裏を返せば、何故、みなさんのサービスで悩みの原因を解決出来るのか？を1つに絞る ということです。
今まで1000店舗以上のサロン様とお話をして気づいたことは、
トリートメントで悩みの原因を解決出来る理由は、殆どの場合 「同じ」だということです。
(これは、お会いした方にお伝えしますね～)
このストーリーは、メニュー、商品ごとに作成するとお客様にメリットをお魅せしやすくなりますので
是非、作ってみてください。
・作ったストーリーをブラッシュアップしたい
・ストーリーを作りをサポートして欲しい
・サロンや治療院を知って欲しい
・悩みを解消して結果を出したい
・必要な事を理解して欲しい
・行動に移せるように伝えたい
そんな思いをお持ちの方。是非
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