何故、お客様が喜んで商品を購入するのか?


こんにちは!!

伝えられるエステティシャンを増やす

ラボアージュの辻です。

 

『売り込まなくても、勝手に購入してくれるんです~』

と、言っている店舗様で

実際にお客様が商品を購入する場面に

たまたま、立ち会ったことがあります。

 

その時のお客様の表情が

とっても嬉しそうだったのです!!

その嬉しさがどこから来るのか?

とっても気になってしまって・・・

たまたま、打ち合わせに伺ったときだったのですが、

思わず聞いてしまいました。

 

辻  「こんにちは。

    今ご購入いただいたミレイを開発したものなのですが・・・

    良かったら、商品を購入した理由を

    聞かせていただけますか?」

 

お客様 「実は・・・

     今まで色んな化粧品を試してみたんですが・・・

     肌に合わないことが多くて。

     今日、その理由を〇〇さんから教えてもらって。

     化粧品が悪かったわけではなくて、

     自分の肌が弱かったんだ。ってわかったんです。

     
     今日、受けたトリートメントで

     自分の肌が変わったこともすごく感動したし。
     
     今まで、毎日鏡を見るのも嫌だったんだけど、

     これから、鏡を見るのが楽しくなりそう

     何だか、ワクワクしています

 

もう、嬉しくてウルウルしちゃいました~。

そして、ワクワクして商品を購入いただけるように

お伝えくださった店舗様へは感謝でいっぱいです。

ありがとうございます。

 

 

前回のブログで、

お客様は、ビックリするくらいの

変化を魅せられたり違いを実感した時

はじめて商品に

『興味・関心』を持ってもらう事

が出来る。

とお伝えしました。

 

この、「ビックリする」という経験が

お客様の感情を動かすことに繋がってきます。

 

上記のお客様も、

今日、受けたトリートメントで自分の肌が

変わったこともすごく感動したし。

とおっしゃっていましたね。

 

要するに・・・

感情が動く(感動する)と、

お客様の購買ステップが移動します。

 

この場合、『認知』→『興味・関心』

と移動してきました。

 

ただ・・・

『興味・関心』を持ってもらえても、

喜んで購入する

という、次のステップに移動できません。

 

 

では、どうしたら次のステップに移動するのか?

上記のお客様のこの言葉

 

今まで、毎日鏡を見るのも嫌だったんだけど、

これから毎日鏡を見るのが楽しくなりそうだって。

何だか、ワクワクしています。

 

ここがとっても大切な部分です。

 

トリートメントの結果に感動し、

お悩みが解消されると実感出来た時。

お客様は、【メリット】を感じます。

 

さらに、

トリートメントを受けながら

鏡の中の自分の変化を見て

毎日、鏡を見るのが嫌だと感じている自分

気づき

店舗様からの言葉によって

毎日、鏡を見るのを楽しんでいる自分

【ワクワクするような未来のイメージ】

を持てたのです。

 

 

ステップが、

『認知』→『興味・関心』→『欲求』→『感情が動く』

と移動したのです。

 

 

喜んで購入する

という事は、

『お客様の感情が動く』という事。

 

感情が動いたのは、

自分の欲求が満たされると感じ、

未来にワクワクするって事です。

 

変化を魅せつつ、

未来のイメージを魅せる。

 

このステップを踏み外さない事。

それが

喜んで商品を購入していただける理由です。

 

 

お客様の未来を

一緒にイメージ出来る事ができるのも

サロン経営や治療院経営で

幸せを感じる瞬間ですね♡

 

本日もここまでお読みいただき

ありがとうございます。


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