物販でクチコミが広がるのか?


先日、ある治療院の先生からご質問を頂きました。

「治療に使っているオイルをご購入頂き、それをご持参頂いた方は施術で使うオイル代を

無料にしようと思っています。ただ、商品を購入頂く利益より施術でオイル代をその都度頂く

方が利益が多いので迷っています。」という内容でした。

利益「だけ」を考えると確かに使用するオイルに少し上乗せして頂いている商材代を

その都度いただく方が売上(利益)は高くなります。そちらの方が治療院(店舗)にとって

商材の良い活用方法ですよね。

 

では、質問です。

治療院やサロンで「物販」をする理由は?

①利益を上げるため

②クチコミを広げるため

③お客様の悩みを改善するため

 

この三択の質問には答えはありません。

その商品を導入する目的によって答えが変わってくるからです。

そして、目的によって選ぶべき商品も変わってきます。

 

①を選んだ方にとって必要な商品は「売りやすい」商材です。

流行りの商品であることやキャッチ・値段等も大切な要素になると思います。

冒頭の質問の答えは、「利益」が多い方法を選ぶ方が良いということですね。

 

②を選んだ方にとって必要な商品は「結果」を出せる商材です。

商材がクチコミを広げるのではなく、商品の「効果」でクチコミが広がります。

 

③を選んだ方にとって必要な商品は「お客様にとって必要な」商材です。

お悩みを改善するために有効な商品が必要になってきますね。

 

実は、②と③はリンクしてくるのです。

「お客様にとって必要な商品」を販売することで、悩みが改善され「結果」につながります。

その「結果」に感動したお客様が同じような悩みを持った方に「クチコミ」をしてくれるようになるのです。

 

私は、冒頭のご質問を頂いた時にその商品を「物販する目的」を伺いました。

先生の目的は ③ お客様の悩みを改善するため(治療効果を上げる) 為だったので、

迷わず 「その都度頂くオイルの利益よりも、物販をして患者様に自宅でもオイルを使ってもらい、

治療効果を上げることをしてください。」

とオススメしました。

そして3週間後、近況をお尋ねしてみたところ、

「言われたとおり、治療効果を上げるために自宅でも使ってもらうように勧めました。

すると、効果を実感した方が周りの人に伝えてくださって新患が来たんです。

それから、ずっといらしていなかった患者様もクチコミを聞いて再来してくださったんです。」

とお話してくださいました。

 

「物販」をする理由、目的によって変わってきますが、

物販でクチコミが広がるのかどうか? の答えは、

「お客様の悩みを改善」できる商品(物販)はクチコミを広げることができる。

のでは無いでしょうか?